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Risiken erkennen - Definition, Einordnung und Analyse des Vertriebsrisikos

Autor: Dr. Konrad Wimmer

Quelle: NEWS 02/2015

 

Vertriebsrisiko (synonym häufig Geschäftsrisiko) bezeichnet das Risiko, die in der Vertriebsplanung eingearbeiteten Neugeschäftsziele, insbesondere Margenbarwerte (nach Adressrisikoprämien), Provisionsbarwerte und Rentabilitätsziele (Marge in Prozent) nicht erreichen zu können. Damit handelt es sich beim Vertriebsrisiko zugleich auch um das Neugeschäftsrisiko. Zum Neugeschäft zählen neben neu abgeschlossenen Verträgen aus neuen oder bereits bestehenden Kundenbeziehungen auch nachträgliche Vertragsveränderungen im Festzinsgeschäft (außerplanmäßige Ereignisse) sowie Prolongationen im Festzinsgeschäft. Das variable Geschäft stellt permanentes Neugeschäft dar („monatliche Prolongationen“).

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